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Duas das maiores marcas de veículos do mercado brasileiro estão apostando em uma alternativa: lojas menores que podem estar em pontos antes inacessíveis - pelo custo, principalmente.

A Fiat divulgou nesta terça-feira (27) sua primeira "concessionária digital", aberta no começo do mês em São Paulo. A ideia é ter 20 lojas desse tipo até o fim do ano que vem, nas principais capitais e no interior de SP.

Iniciativa semelhante teve a Volkswagen, que pretende testar o formato agora em dezembro, em 20 lojas e, no ano que vem, estendê-lo a mais países da América Latina.

Ambas as marcas dizem ter escolhido o Brasil como pioneiro nesse tipo de iniciativa. E lançam mão do virtual para suprir a falta de um "showroom" com todos os modelos.

Na loja da Fiat, que fica em bairro nobre, em frente ao estádio do Pacaembu, só há 3 carros expostos.

São 300 metros quadrados de área contra os 3.500 a 5.000 metros quadrados das concessionárias tradicionais da montadora.

"Se a pessoa quiser, ela pode fazer toda a experiência sem falar com um vendedor", diz Marco Chaverini, que atende na unidade.

Na chegada, é preciso fazer um cadastro em um tablet, que gera uma "identidade" para o cliente. É um papel com um QR code (código que pode ser lido por smartphones).

O cliente usa o código para operar telões sensíveis ao toque onde poderá configurar o carro em todas as suas versões e conferir o preço. Também tem ao seu alcance a realidade virtual, para "se sentir" dentro do veículo.

Se quiser fechar negócio, chama o atendente, também por uma tela. Com o vendedor, pode tratar de financiamento, avaliação do carro usado na entrada e fechar negócio.

Tudo é acompanhado por câmeras e até sensores que identificam as zonas de maior calor, ou seja, onde as pessoas ficam mais. A disposição dos carros já foi alterada conforme a circulação dos clientes.

Também há flexibilidade nos serviços. Carros já foram entregues em domicílio, inclusive para fora de São Paulo, diz Victor Viana, diretor da rede de concessionárias pioneira na experiência digital pela Fiat. Está em testes a avaliação do usado feita na casa do cliente.

A Fiat diz que vendeu 14 carros na unidade desde o último dia 5, uma média considerada "dos sonhos". A maioria foi da picape Toro.

Além dela estão expostos os 2 modelos mais recentes da marca, o hatch Argo e o sedã Cronos. Também há unidades para test-drive.

Segundo o diretor de operações comerciais da fabricante, Herlander Zola, a Apple foi mais inspiração do que a Tesla, fabricante de carros elétricos que dispensa lojas grandes e tradicionais para estar presente em grandes centros comerciais.

"A ideia é permitir uma experiência mais individualizada. Eu comparo a um personal trainer", diz o diretor.

Para o concessionário, uma loja compacta pode resultar em custos até 60% menores, estima o executivo. Para o consumidor, por ora, não há reflexo nos preços.

A "concessionária digital" precisa estar próxima de uma tradicional da mesma rede, explica Tai Kawasaki, diretor da rede. Além de prestar assistência técnica, caberá à "matriz" levar um carro que não esteja na filial para o cliente testar, por exemplo.

As concessionárias tradicionais, que somam mais de 500 na Fiat, continuarão existindo. Mas também sofrerão mudanças. No ano que vem, 110 delas vão ter menos espaço para o "showroom" e mais para serviços.

"Hoje em dia o cliente hoje chega (às lojas) muito mais informado, porque pesquisa antes na internet. Chega praticamente decidido. E o número de idas às concessionárias diminuiu de 4 para menos de 2 vezes", diz Zola.

A Fiat perdeu a vice-liderança nas vendas de carros para a Volkswagen neste ano, considerando dados até outubro da federação dos concessionários (Fenabrave), incluindo picapes e furgões. A Chevrolet deve terminar em primeiro.

Contando apenas as vendas de automóveis, a montadora é apenas a sexta em participação de mercado, atrás ainda de Ford, Hyundai e Renault.